Los recientes sucesos nacionales reflejan que los acuerdos son posibles, incluso entre partes que aparentemente lo tienen todo en disputa. Y es que negociar es, sin duda, una de las actividades más cotidianas del ser humano. Es bueno entonces contar con un esquema que nos permita alcanzar nuestros objetivos al negociar.

1. Separe a las personas del problema.

Lamentablemente, estamos programados para personalizar los conflictos. Esta tendencia es destructiva, ya que normalmente resulta en descalificaciones que mermarán la confianza y la comunicación. Se debe separar a las personas del problema, identificando el tema por ser resuelto como el verdadero “enemigo”, para ser enfrentado conjuntamente por las dos partes. El dicho es “suave con las personas, duros con el problema”. En las negociaciones del CNE entre los dos candidatos vimos cruces y ataques propios de la política, pero no se cruzó una raya que obligara a los candidatos a levantarse de la mesa.

2. Establezca sus objetivos.

Uno de los elementos más importantes es establecer sus propios objetivos de la negociación. No los defina en términos de lo que quiere que le pase al otro, ya que eso destruirá valor. No se aferre a maneras específicas de cómo se deben lograr sus objetivos, ya que de su flexibilidad en ese aspecto dependerá que las dos partes se puedan poner de acuerdo. Puesto de otra forma, sea duro con sus intereses, pero flexible con sus posiciones.

3. Desarrolle alternativas.

Nuestra fortaleza en una negociación radica en qué tan buenas son nuestras alternativas a lo que la otra parte nos está ofreciendo. Este concepto es crucial en negociación, y debemos trabajar arduamente en desarrollar buenas alternativas. Las alternativas no siempre son claramente visibles, sino que debemos buscarlas y a veces tenemos que desarrollarlas. Esto es lo que en negociación se llama la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), y es contra lo que debemos medir cualquier oferta que la otra parte nos ofrezca. Si su alternativa es particularmente fuerte, es aconsejable que la comparta con el otro.

4. Pregunte y escuche.

Si bien no se trata de una entrevista sino de una conversación, la negociación exitosa debe pasar por una etapa que se llama “de exploración”. En ella, las partes deben comunicarse de tal forma que les quede claro qué es importante para cada una; esto solo se averigua preguntando y escuchando. En el marco de una mediación, por ejemplo, el mediador se asegura de agotar esta etapa. Es muy difícil que las partes logren acuerdos con un intercambio de ofertas en un vacío, sin comprensión alguna de lo que cada una de verdad busca.

5. El acuerdo debe ser claro.

Muchos acuerdos se caen en el momento de implementarlos, porque no fueron lo suficientemente claros (o ejecutables). El reciente acuerdo político parece estar adoleciendo de ese mal, ya que el instructivo del reconteo quedó “para después”. Cuando usted llegue a un acuerdo, asegúrese de que este sea claro, con fechas precisas, responsables específicos y factible de cumplir.

Y recuerde que en negociación “no se trata de ti contra mí, sino de nosotros contra el problema”. (O)


* Nuestro invitado es director del Centro de Mediación Empresarial. * Mediador internacional acreditado en Centre for Effective Dispute Resolution (Inglaterra).