Clayton Christensen, autor de Estrategia Empresarial, es quien mejor ha explicado qué es la misión de una empresa, la definió como ayudar al cliente a realizar sus Jobs to be Done (JTBD), en español sus “tareas por hacer”. Una frase popular para explicar este concepto es la siguiente: “La gente no quiere un taladro de un cuarto de pulgada, quiere un hueco de un cuarto de pulgada”. Aunque parece trivial resume claramente la propuesta de Christensen: los clientes compran un producto o servicio por el resultado que obtienen del mismo más que por el producto o servicio en sí mismo. La teoría del JTBD señala de manera clara que para tener éxito lo clave es mirar el mercado desde el punto de vista de los clientes y entender que tan solo quieren resolver un obstáculo para “progresar” en sus vidas, en un contexto determinado.

Para Christensen todas las tareas que las personas necesitan hacer son funcionales, socio/emocionales y de uso o consumo. Una tarea funcional es la que le ayuda a cumplir sus objetivos o metas; emocional, a sentirse de una manera y cumplir con sus convicciones; las de consumo o uso son las características básicas o de conveniencia que debe cumplir.

Este esfuerzo de algunos empresarios exitosos contrasta con la realidad local, el exceso de reglas, trámites, condicionamientos, impuestos y precios políticos en la cadena de valor.

Cada vez se observa mayor presencia de los productos ecuatorianos, sobre todo de origen agrícola y del mar, en las perchas de los supermercados más importantes de EE. UU. y del mundo. Eso se da porque algunos empresarios aplican la teoría del JTBD realizando una extraordinaria labor para entender claramente las distintas tareas de sus clientes: fácil de consumir, agradable a la vista, vivir saludable, conservar el peso, sentirse bien, tener energía, probar lo exótico, respetar el planeta y las comunidades, por citar algunas; y así poder brindarles lo que estos necesitan: sabor, olor, frescura, color, origen, empaque, conveniencia, sostenibilidad, composición química, trazabilidad, ética, entre otros. Para luego hacer elecciones e invertir el dinero en acciones que los lleven a concretarlas. Esas elecciones de cómo ganar la preferencia de los clientes son la estrategia competitiva.

Acceder a un supermercado de clase mundial no es nada fácil. Hay que arrancar desde la semilla, el nauplio o la materia prima, la genética, la siembra, la gestión del cultivo y luego el empaque, el procesamiento, la comercialización y el marketing para posicionar el producto. Se debe gestionar la cadena de frío, almacenamiento y la logística nacional e internacional. Banano, flores, cacao, maracuyá, malanga, pitahaya, mango, café, así como el camarón y langostinos congelados, entre muchos otros, llevan la bandera del Ecuador. Ahora el país está haciendo notar su presencia no solo con sus productos, sino también por sus valiosos aportes en empresas de servicios, de tecnología e innovación.

Reducir la burocracia

Este esfuerzo de algunos empresarios exitosos contrasta con la realidad local, el exceso de reglas, trámites, condicionamientos, impuestos y precios políticos en la cadena de valor. Habría más Ecuador en el mundo si todos aplicaran el JTBD y si la burocracia hiciera lo mismo; entendiera las tareas que el empresario tiene que hacer para ganar en los mercados internacionales, eliminando distorsiones o reenfocándose en ayudarlo a superar sus mayores problemas. (O)