Los recientes sucesos del país nos invitan a reflexionar sobre este tema. Empecemos comprendiendo por qué y para qué negociamos. En esencia, lo hacemos para lograr algo que no podemos obtener sin la cooperación de otro. Y viceversa. Puesto de otra forma, hay dos partes que se necesitan mutuamente para poder alcanzar sus (legítimos) intereses.
Intereses y posiciones
Hay dos elementos muy importantes dentro de toda negociación, y su identificación es crucial. Se trata de los ‘intereses’ y las ‘posiciones’.
Las posiciones son lo que las partes expresan o lo que exigen como resultado de la negociación. Normalmente lo manifiestan de entrada, antes de la negociación. En el contexto actual, la declaración previa de uno de los candidatos de que se cuenten nuevamente todos los votos en un número de provincias era, sin duda, una posición. Una posición es una sola forma de satisfacer los intereses de la parte que la expresa. En el transcurso de las negociaciones esas posiciones deben ir cambiando, al evidenciarse que existen más maneras de llegar a los objetivos comunes: los intereses.
Los intereses, en cambio, son las verdaderas necesidades de las partes, y tienden a ser conceptos más amplios. En el contexto electoral actual, los intereses de fondo de las dos partes pueden ser: a) que se respete la voluntad popular; b) que haya legitimidad (y apoyo) para quien pase a la segunda vuelta; y, c) minimizar pérdida de tiempo. Los intereses normalmente pueden ser satisfechos de más de una forma –o con más de una ‘posición’–.
Una negociación efectiva es, entonces, aquella en que las partes se comunican con eficiencia, dejándose mutuamente claro qué es importante para cada una. De lo contrario, les será imposible hacerse ofertas que satisfagan sus intereses de fondo.
‘Intereses’ vs. ‘posiciones’: la paz entre Israel y Egipto
En 1979, Israel y Egipto lograron un acuerdo de paz definitivo. Luego de cinco guerras y permanente tensión a lo largo de tres décadas, el problema estaba centrado en Monte Sinaí. Tras arduas negociaciones, Egipto articuló que su principal interés era ‘soberanía’: Monte Sinaí debía ser totalmente suyo. Israel, por su parte, reveló que su interés primordial era ‘seguridad’: una presencia militar egipcia en Monte Sinaí lo hacía militarmente vulnerable. Acordaron entonces que Monte Sinaí pertenezca a Egipto, pero que sea una zona desmilitarizada. Egipto obtuvo entonces su soberanía e Israel obtuvo su seguridad. Adicionalmente, las partes acordaron que haya libre navegación de barcos israelíes por el canal de Suez. Como podemos ver, los países no solo atendieron sus principales intereses, sino que aprovecharon el contexto de las negociaciones para agregar más elementos de mutuo interés.
La paz entre Egipto e Israel se ha mantenido desde entonces, ahorrando a las dos naciones mucho en términos de vidas, dinero y preocupaciones. Aunque las partes ciertamente tuvieron que hacer concesiones y renunciamientos, la mayoría del mundo considera que Israel y Egipto hicieron un ‘buen negocio’.
Al negociar, recuerde que “no se trata de ti contra mí, sino de nosotros contra el problema”. (O)
* Nuestro invitado es director del Centro de Mediación Empresarial. * Mediador internacional acreditado en Centre for Effective Dispute Resolution (Inglaterra).
