Definitivamente sí existe el ‘ganar-ganar’ en las negociaciones. Con algo de metodología y disciplina, se lo puede conseguir. Para lograrlo, es indispensable erradicar la noción de que una negociación es una competencia entre las partes. El verdadero enemigo no debe ser ‘el otro’, sino el problema en cuestión, al que se debe solucionar de la mejor forma posible.

Muchos ven a la negociación como un ‘partido’ a ser ganado, una cancha en la que el otro debe ser sometido. Ese enfoque rara vez da resultados; y cuando los da, estos son ineficientes, poco duraderos, y con alto desperdicio. Tomemos como ejemplo una disputa entre nuestros hijos, que se pelean por una naranja; luego de oírlos discutir, intervenimos y le damos la mitad de la naranja a cada uno. A continuación vemos como uno de ellos exprime su mitad de naranja, se toma el jugo, y desecha la cáscara; el otro hijo, por su parte, pela la naranja, usa la cáscara para cocinar, y desecha la pulpa. Los dos pudieron haber obtenido mucho más, si hubiesen enfrentado la negociación de otra forma. Bastaba con haberse preguntado mutuamente “¿para qué quieres la naranja?”.

La negociación debe ser entonces enfocada como un medio para alcanzar nuestros objetivos, teniendo claro que para ello debemos facilitar que el otro logre los suyos. Puesto de otra forma, el enfoque debe ser: “no se trata de ti contra mí, sino de nosotros contra el problema”. Una vez identificado el problema de fondo como el verdadero enemigo a ser superado, se vuelve más fácil buscar soluciones que nos dejen lo suficientemente satisfechos. A este modelo es al que le decimos “negociación basada en intereses”.

La esencia de este modelo es que las dos partes adoptan un enfoque de cooperación (no necesariamente de amistad) para encontrar la mejor solución posible al problema. Se trata de que las soluciones vayan más allá de una distribución de lo que ya está sobre la mesa, tratando de agrandar el pastel, crear más valor, y de maximizar las ganancias y oportunidades conjuntas.

Pensemos en el ejemplo del difícil acuerdo de paz logrado entre Israel y Egipto (1979), mencionado en una reciente entrega. Una vez que los países se pusieron de acuerdo sobre lo esencial del conflicto (Monte Sinaí), ‘agrandaron el pastel’ incluyendo elementos de mutuo interés en el acuerdo. Concretamente, acordaron (entre otras cosas) que haya libre navegación de barcos israelitas por el canal de Suez, atendiendo así intereses comerciales de los dos.

Para poder tener una negociación basada en intereses, es importante que las partes: a) reconozcan la validez de las necesidades y objetivos del otro; b) prioricen la cooperación (sin ser ingenuos); y, c) estén abiertas a reconsiderar sus posiciones, reconociendo que puede haber otras soluciones que generen más valor para los dos.

Muchos de estos elementos estuvieron presentes en las negociaciones políticas de las que fuimos testigos en los últimos días. Este enfoque sirve para negociaciones de todo tipo: de negocios, familiares, entre grupos sociales, etcétera.

El ganar-ganar sí existe. Trabájelo. (O)


*Nuestro invitado.

* Director del Centro de Mediación Empresarial. * Mediador internacional acreditado en Centre for Effective Dispute Resolution (Londres, Inglaterra).