Los aranceles definidos por Estados Unidos de América (EE. UU.) la semana pasada crean oportunidades y amenazas para los exportadores ecuatorianos, exigiendo innovación y audacia.

Para el camarón, la imposición de un arancel del 50 % a la India (arancel recíproco del 25 % más 25 % como sanción por comprar energéticos a Rusia) le abre a Ecuador la puerta para copar los espacios que India dejaría en las perchas de los supermercados de EE. UU. Ahora es el momento para intervenir directa y contundentemente para capturar esa cuota de mercado. Pero, como lo advertimos hace 15 días aquí, este triunfo táctico genera un desafío estratégico: India, al ser desplazada de EE. UU., volcará su oferta sobre China, principal mercado de Ecuador, provocando una caída de precios. Por ello, se reitera la recomendación de entonces por la estructuración de un seguro de precios y/o trabajar un sofisticado balance de cartera global, maximizando el volumen en Norteamérica mientras defiende su posición en un mercado asiático a la baja.

En el caso del atún, Ecuador gana una ventaja arancelaria de 4 a 10 puntos sobre sus rivales asiáticos, lo que podría animar a nuestros exportadores a educar al consumidor estadounidense. Es la oportunidad para elevar el estándar y penetrar los canales adecuados con los productos premium que Ecuador ya produce: ventresca, lomos sólidos en aceite de oliva y caballas, productos que alcanzan los $ 10 por lata en canales online y que son desconocidos para el comprador promedio. Se trataría de una campaña de evangelización hacia la alta calidad.

En flores, donde se desmejora en 5 % nuestra posición arancelaria frente a Colombia, el líder del mercado, equilibrar esta diferencia obliga a una ingeniosa integración hacia adelante. La tecnología y las soluciones logísticas disponibles ahora vuelven menos desafiante la operación a bajo costo fijo de plataformas para la venta directa al consumidor final (B2C), a organizadores de eventos y wedding planners, etc., capturando el margen del intermediario tradicional.

El banano cae en desventaja de 5 a 8 puntos frente a sus competidores. Esto obliga a un análisis de inversión de alto riesgo: ¿vale la pena invertir en instalaciones de maduración en destino para llegar directamente a los autoservicios? Sería una apuesta compleja por recuperar márgenes a cambio de inversiones en un mercado maduro. El mango ecuatoriano, encarecido en 15 puntos, debe lograr que el consumidor lo siga prefiriendo durante su ventana de producción de octubre a enero. Por ello, la innovación pasa por explorar tres vías: productos de valor agregado, promoción de marca sectorial que posicione al mango ecuatoriano como un lujo estacional y buscar nuevos mercados. El brócoli congelado, desmejorado en 15 % ante su competencia mexicana; las vías posibles son aún mayores ajustes de costos y productividad, nuevos productos de mayor valor agregado, plataformas digitales B2B para sus clientes industriales y la búsqueda de nuevos mercados.

Que la innovación y audacia aquí sugeridas sean fuente de éxito para los exportadores ecuatorianos. (O)