Sus primeros yogures griegos salieron de la cocina de su casa, con pedidos que eran primero de conocidos. Conforme fue aumentando la demanda, decidieron salir de la casa y rentar un espacio para procesar el yogur con nuevas líneas de sabores.

Cuatro años después del arranque de su emprendimiento y con una planta que puede producir cinco toneladas mensuales, Marcelo Uscocovich ha logrado que la receta de su yogur griego entre a las perchas de varios supermercados como Supermaxi y Del Portal. En unos está en la sección de artesanos y en otros en lácteos.

El camino para que la marca Griegur llegue a las estanterías ha sido meticuloso. Uscocovich, un ingeniero en Alimentos, recuerda que primero empezaron a promover el producto por redes sociales y golpeando las puertas de pequeños locales de delicatesen o gurmé.

La idea de entrar a los supermercados fue una meta que se impuso el creador de esta marca por la mayor exposición y oportunidades que esto implica. Así, se prepararon con procesos relacionados a la obtención de registros sanitarios para cada producto, códigos de barra para identificar las variantes, adecuaciones logísticas para responder a pedidos…

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“Es una tarea ardua, complicada, pero no es imposible, se necesita estar enamorado de su producto para cumplir con todos estos requisitos”, señala Uscocovich, quien cree que su yogur, que se expende entre $ 2,50 y $ 6, se diferencia por su proceso de deshidratación y su empaque de vidrio.

Cada año, decenas de emprendedores y artesanos intentan acceder a las grandes ligas de los supermercados, pero no todos pueden entrar al primer intento, por la competencia que existe en algunas categorías o porque no cumplen ciertos parámetros.

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Una productora de snacks que tiene cerca de una década en el mercado señala que debido a la competencia tuvo que esperar un buen tiempo para poder entrar a las cadenas principales y competir con marcas consolidadas y que obtienen los mejores espacios. Mientras esperaba debía vender su producción en pequeños negocios de provincias.

Eduardo Molina, jefe nacional de Cuentas de Mascorona, firma especializada en exportación y comercialización, sostiene que los supermercados suelen buscar productos novedosos, con algún valor agregado que los diferencien de los que se encuentran en las perchas y que cumplan con las normas.

Los motivos más frecuentes por los que un emprendedor o artesano no logra entrar a un supermercado, según Molina, son la saturación de productos iguales o similares en percha, precio no competitivo, vida útil y el margen que le deja el producto a la cadena minorista.

Los supermercados establecen condiciones para poder aceptar el ingreso de productos a sus locales.

Cada supermercado tiene sus condiciones y mecanismos para poder aceptar a proveedores. Corporación Favorita, que maneja varios formatos de supermercados, refiere que los artesanos, emprendedores, pequeños y grandes proveedores deben cumplir algunos requisitos legales para poder ingresar sus productos en sus locales.

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Contar con registros sanitarios, certificaciones de buenas prácticas de manufactura, con códigos de barras, cumplir normativas del etiquetado de semáforos son algunos de los requerimientos que pide esta cadena. También toma en cuenta que sean productos innovadores y diferenciados, y que de preferencia se vendan en algunas tiendas especializadas o mercados pequeños.

Rubén Salazar, gerente corporativo de Corporación Favorita, indica que el análisis de un producto no depende del tipo de proveedor; sin embargo, si cumple con todos los parámetros, consideran su potencial de producción y capacidad logística. Con eso dan una respuesta en un lapso no mayor a 30 días sobre la factibilidad o no del producto en sus perchas.

La Corporación Favorita no suele hacer convocatorias para reclutar proveedores nuevos, pero a través de la Alianza para el Emprendimiento e Innovación (AEI) realiza búsquedas de posibles proveedores.

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¿Cobran las cadenas por asignar espacios en las perchas? Uscocovich indica que en las cadenas en que vende su producto no paga por el espacio que se le asigna en las perchas o estanterías.

Productores refieren que, si bien no pagan por los espacios en las perchas, sí deben estar dispuestos a participar en promociones que hace el comercio minorista.

La Corporación Favorita indica que no cobra espacios en percha. “Factores como la rotación del producto en las perchas y la preferencia de los clientes son lo que determina el éxito o no de un producto”, dice Salazar.

Molina considera que para que aumente la rotación de un producto es importante que el proveedor realice promociones de introducción y degustación en los locales de la cadena de supermercado. Con eso, según Molina, se da a conocer un producto y se generan ventas. (I)