‘Sepelios prepago’, negocio que crece a ritmo acelerado

Unas 900 personas se dedican a ofrecer paquetes funerarios. Concepto previsión cala en Guayaquil. Vender servicios funerarios, lotes y bóvedas es un buen negocio. Así lo demuestran las estadísticas de los últimos cinco años que presentan los camposantos de la ciudad, entidades que han registrado un aumento sostenido en la comercialización de estos productos.Pero el auge no solo está definido por números que se plasman en papeles. También es algo que se manifiesta en las oficinas y puestos de atención de los vendedores en los cementerios General, Jardines de Esperanza y Parque de la Paz.En esos sitios, especialmente durante los velatorios y sepelios, decenas de personas confluyen buscando información sobre los bienes y servicios que se ofrecen. Debido a esa demanda los administradores de los camposantos emplean actualmente –en conjunto– al menos a 900 personas, el doble que hace cinco años.“La situación es muy distinta a lo que sucedía hace diez años, cuando muchos creían que adquirir este tipo de bienes era un mal augurio”, dice María Murillo, asistente de ventas en Jardines de Esperanza, el cementerio pionero en la venta anticipada de lotes.Murillo forma parte del grupo de 164 personas vinculadas a la empresa que se dedican a ofrecer los denominados paquetes de prenecesidad, que permiten a los clientes pagar en cuotas los lotes, bóvedas y servicios funerarios.Pero los asesores comerciales no solo esperan a los clientes, los buscan. Acuden a empresas, colegios e incluso buscan en las guías telefónicas a los potenciales compradores de alguno de los paquetes, cuyos costos varían dependiendo de la cantidad de servicios durante el sepelio, además del tamaño y ubicación de bóvedas o lotes.La clave para el éxito en este negocio es, aunque parezca paradójico, mencionar la palabra muerte lo menos posible. “Es mejor, es más delicado hablar del concepto previsión, de lo difícil que es enfrentar ‘esas emergencias’ o los ‘hechos inevitables’”, refiere Víctor Aucancela, quien está vinculado a esta actividades por casi diez años.Esta clase de técnicas y la cantidad de vendedores que emplean los cementerios han resultado en un incremento de las ventas hasta de un 400% en los últimos años, como es el caso del Cementerio General, explica Reynaldo Navarrete, administrador de este camposanto.Navarrete destaca que la imagen de la Junta de Beneficencia de Guayaquil (que dirige el cementerio) y su experiencia en atender estas necesidades han permitido superar las expectativas, pues el número de vendedores que emplea no son más de 250.Parque de la Paz registra un aumento superior al 125% en el mismo periodo y actualmente tiene en el negocio de ventas a más de 500 personas. Mientras, Jardines de Esperanza ha aumentado sus ventas en el 25% desde el 2003.“Quienes se deciden son aquellos que han entendido lo importante de prevenir. No lo hacen por el precio, aunque se ajustan a sus recursos”, comenta el vendedor Rafael Onofre, un criterio aceptado mayoritariamente en el medio.Los representantes de los cementerios coinciden en que las personas que se deciden a adquirir un paquete oscilan mayoritariamente entre 35 y 60 años, aunque el segmento de clientes opcionados a comprar es amplio: entre 18 y 64 años. El Cementerio General ofrece planes incluso a quienes tienen hasta 74 años.La constante demanda ha obligado a los directivos de los camposantos a pensar en nuevos proyectos para suplir la falta de espacios. El Cementerio General construye un nuevo camposanto en la vía a la costa, que se prevé abrir en la próxima década; Parque de la Paz y Jardines de Esperanza continuarán construyendo edificios de bóvedas aledañas a las áreas de lotes que ahora poseen. CIFRAS: Precios 990 Dólares. Es el precio de un paquete de servicios funerarios, con sala, en Jardines de Esperanza. Sin sala, el costo se reduce en $ 100. 315 Dólares. Es el costo mínimo de los servicios exequiales que ofrece la Junta de Beneficencia. El de mayor precio llega a $ 1.350. 1.050 Dólares. Es el monto del paquete más económico de servicios funerarios que vende Parque de la Paz. El máximo llega a $ 3.220. 950 Dólares. Es el precio aproximado del servicio de cremación. El costo puede aumentar dependiendo de lo que el cliente requiera.

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