A la inmensa mayoría de la gente no le interesa poseer más y mejores cosas, sino tener lo de siempre con menos trabajo. Así, un nuevo invento o un producto de mejor calidad no tendrían salida si no hubiese un agente que lo haga deseable, que persuada a las personas de que “necesitan” ese novedoso artilugio o sustancia. Ese agente es el vendedor. Suele despreciarse la labor del vendedor, se tiene la impresión de que es “menos productiva” que la del fabricante o del agricultor. Nada más errado, por cierto que la actividad de estos es indispensable, pero es el trabajo de vendedores y comerciantes el que multiplica el valor de frutos y artefactos. Si se hace un análisis desprejuiciado y cuidadoso, se verá que a lo largo de la historia universal han sido las ciudades y naciones comerciantes las más ricas y prósperas de todas las épocas. No en parajes abundosos en tierras fértiles y en minas se han concentrado el esplendor y el lujo, sino en puertos y nudos comerciales.

Vender, como todas las artes, requiere en alguna medida de esa característica inmensurable que se llama talento. Pero como en cualquier disciplina artística pueden aprenderse ciertas técnicas y la práctica constante mejorará el rendimiento. Si se exceptúa el caso de los herederos y alguna situación insólita, la gran mayoría de los hombres más ricos del mundo son esencialmente vendedores, muchos de los cuales se han iniciado en los niveles más bajos de esta profesión. Un inventor excepcional puede terminar en la miseria si no sabe vender sus creaciones, y hubo muchos casos así.

No se reduce esto a lo meramente mercantil. Un pintor, un escritor, cualquier artista, que no sea capaz de mercadear su obra podrá aspirar, en el mejor de los casos, a una fama póstuma. No es bien visto en ambientes católicos el libro El hombre a quien nadie conocía, del emprendedor americano Bruce Barton, en el que retrata convincentemente a Jesús de Nazareth como el vendedor más exitoso de la historia. El cristianismo se “vendía” no imponía, ese fue el mensaje y el ejemplo de su fundador. No se puede decir lo mismo de otros iniciadores de religiones que usaron guerras “santas” para hacer prevalecer su fe. Por supuesto que a partir de la conversión de Constantino las cosas no fueron exactamente como las quiso el hijo del carpintero, pero eso no cambia sus palabras. Y no es coincidencia que las ciudades y países que se enriquecieron con el comercio tengan una fuerte tendencia a la organización republicana de sus estados. Esto es porque sus ciudadanos son gente acostumbrada a persuadir y no a forzar. En las repúblicas los políticos tienen que vender sus ideas y propuestas. En este sentido el vendedor es la antítesis del revolucionario que, Kalashnikov en mano, trata de imponer sus recetas. Se puede decir que la república y la prosperidad no son posibles sin vendedores. Entonces es a la formación de estos que deben orientarse los países, incluso a forjar toda una sociedad con mentalidad vendedora. (O)