Las raíces de la compañía de cosméticos Avon Products se remontan a fines del siglo XIX, cuando representantes de ventas vendían perfume casa por casa.
Este modelo estadounidense de ventas se ha traducido bien en países como Brasil y China, donde hay grandes poblaciones dispersas a través de extensas zonas rurales. Hoy en día, más de dos terceras partes de las ventas de Avon se realizan fuera de Estados Unidos.
El modelo de negocios, en el que representantes independientes de ventas no trabajan directamente para Avon, facilita el ingreso a nuevos mercados, dice Andrea Jung, presidenta del consejo y directora ejecutiva de Avon.
Jung, hija de inmigrantes chinos que se establecieron en Toronto y se mudaron a Boston cuando ella tenía 10 años, habló de cómo creía que el modelo podía mejorar las vidas de mujeres en los países en desarrollo.
P. Desde que se convirtió en directora de Avon, en 1999, la compañía ha visto expansión en mercados emergentes. ¿Por qué piensa que su modelo de ventas directas funciona tan bien?
R. Es parte de un movimiento en el mundo para que las mujeres tengan más independencia económica. Una representante no tiene que sacar dinero de su bolsillo ni en su primer pedido. Nosotros le enviamos los productos y ella nos paga después de venderlos. El modelo tampoco tiene que centrarse en torno a donde existe una fuerte infraestructura de ventas al detal.
P. ¿Cómo hace frente a la incertidumbre económica?
R. Recuerdo que a fines de los 90, con la devaluación masiva del rublo, que nuestros negocios rusos enfrentaron un fuerte desafío. Nosotros le dimos un vistazo a toda Rusia y vimos 11 husos horarios, con mujeres en todas las aldeas y poblados que querían la oportunidad de ser económicamente independientes. Así que nos comprometimos a permanecer ahí.
P. Muchos de sus clientes están familiarizados con la labor de la Fundación Avon, pero tal vez no sepan que tienen programas similares en países como México y Malasia. ¿Qué tan internacional son sus obras filantrópicas?
R. Tenemos programas en aproximadamente 50 países. Juntos, hemos recaudado 580 millones de dólares, principalmente para investigación, diagnóstico y tratamiento de cáncer de seno. Hace un par de años, añadimos una segunda problemática: violencia contra las mujeres. Hemos elaborado folletos educativos sobre la autoexploración mamaria y sobre la violencia doméstica, que nuestras representantes pueden darles a sus clientes.
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