Día tras día las compañías ganan, pero también pierden clientes. Cuando sucede lo segundo, una pregunta es recurrente: ¿por qué se perdió ese cliente?

Gabriel Jaime Soto, cofundador y director del centro de profesionalización de ventas de la Universidad Eafit de Medellín, afirma que en  el camino se encuentran diferentes respuestas, pero muchas veces estas se resumen en una sola: la falta de preparación técnica.

El autor de  Entrenamiento para vendedores, obra publicada por Grupo Editorial Norma, explica  que cuando se quiere ser un vendedor de éxito se deben memorizar, ensayar y practicar constantemente las técnicas de ventas, para que estas lleguen a formar parte de la misma personalidad del lector.

Soto, quien escribió la publicación junto a Nora Restrepo, anota que actualmente  hay aspectos clave que el vendedor  tiene que considerar: cualidades, actitudes positivas y profesionalismo.

Dice que los atributos más valorados por los compradores son la  honestidad, capacidad de servicio, entusiasmo, empatía y la capacidad de escuchar.

“El servicio es un complemento importante para el producto. Incluso puede llegar a ser el único aspecto relevante en varias industrias”, menciona Soto.

Otros de los aspectos que el especilista destaca dentro de las ventas es la comunicación. En ese contexto, señala  que establecer un lenguaje común entre el vendedor y el cliente permite que el proceso de la venta se desarrolle con mayor eficacia y eficiencia.

“Por ello es necesario saber cómo puede encontrar el vendedor un lenguaje que permita comunicarse efectivamente con clientes de personalidades y comportamientos disímiles”, refiere Soto.