En el mercado se fomentan alianzas entre empresas
muy diversas para reforzar la clientela.
Un año atrás su marca empezó a volar sin ser una empresa aérea, al pintar con su imagen un avión de Aerogal. Y desde la semana pasada su sello apareció como parte del nombre de un cine de la urbe, sin estar en el negocio del entretenimiento.
¿Cómo una marca de café pudo acercarse a escenarios distintos a su negocio? El camino que escogió Nescafé fue la búsqueda de alianzas, una fórmula a la que actualmente están recurriendo empresas de diversas ramas para llegar a otros clientes o para mantener fieles a los que ya poseen.
Los especialistas en el estudio de mercados las identifican como alianzas estratégicas. Dentro del esquema las compañías no solo ven la posibilidad de compartir cierta información de los clientes, sino el hecho de reforzar sus ventas y marcas.
El último acuerdo de Nescafé, de propiedad de Nestlé, se concretó con Imax para ubicar su insignia en la denominación del cine que está en Guayaquil, por tres años. Detrás de esa asociación, por la que desembolsará unos $ 75.000 anuales, está la búsqueda de jóvenes consumidores que, asistiendo a ver una película, puedan tener presente en sus mentes la bebida.
“Nosotros estamos enfocados en atraer el público joven. Y siendo el Imax líder tecnológico, nos permite atraer a ese público que siempre está buscando la novedad”, acota María Elena Altamirano, gerenta de Unidad de Negocios Café y Bebidas de Nestlé.
Varios de los convenios operativos también apuntan a determinado nicho de clientes, como por ejemplo, suscriptores de un producto, afiliados a un establecimiento o poseedores de una tarjeta de compras.
Recientemente la Corporación Favorita, dueña de Megamaxi, Supermaxi y otros formatos, entabló un pacto con KFC para llegar a sus 500.000 afiliados, con la idea de que por cada compra que hagan reciban un cupón para acceder a consumos en los restaurantes de su empresa aliada.
Javier Vásquez, gerente de mercadeo de Corporación Favorita, sostiene que el beneficio en esta unión es para las dos empresas. “Por un lado KFC recibirá más clientes que se acercarán a sus locales para redimir cupones y por otro lado, Supermaxi da un beneficio tangible a los tarjetahabientes”, asevera.
Es la primera ocasión que la Corporación Favorita emprende una campaña de esta magnitud con cupones en sus notas de ventas para consumos en KFC, aunque mantiene beneficios en otros negocios.
De Prati también entró en la tendencia de las alianzas para quienes poseen sus tarjetas. El acuerdo permite a los tarjetahabientes de este almacén agrandar sin costo sus combos en los locales de McDonald’s.
Denisse Gutiérrez, vicepresidenta de marketing de De Prati, indica que con la alianza quieren fortalecer la tarjeta y fidelizar a sus clientes. “Lo que estamos buscando son empresas que le den un valor agregado a nuestros clientes”, dice.
A la par, McDonald’s proyecta incrementar su flujo de visitantes. “Tal vez haya clientes de De Prati que no han disfrutado de nuestros productos, de tal manera que esperamos que estos (250 mil) tarjetahabientes puedan engrosar nuestros números de visitantes”, asegura José Luis Salazar, presidente de McDonald’s Ecuador.
Con un esquema que incentiva los consumos, las alianzas además han llegado a las gasolineras. La red de Primax mantiene acuerdos con otras firmas para ofertar combos de jugos y snacks por cada $ 5 de combustible más $ 0,50.
Desde que iniciaron la actividad Primax ha vendido más de 1,5 millones de combos en toda su cadena, según Mario Arze, gerente comercial de la firma, quien agrega que las ventas en las 64 estaciones “han subido considerablemente”.
Decisión
No todo es tan simple y sencillo dentro de una alianza. Muchas compañías, al asumir la decisión de formar una alianza, analizan si realmente es necesaria y si es el momento adecuado para desarrollarla.
Aliados
Las empresas que arman acuerdos consideran cuáles son sus objetivos y los de su aliado. Por lo general, ese vínculo estratégico se concreta con otra empresa que tiene bases sólidas en el mercado.